Język perswazji jest wszechobecny, a stosowanie go częściej pozostaje celowym działaniem – z zastosowaniem profesjonalnych technik – niż dziełem przypadku.
Właściwie każdy fakt komunikacji może zawierać element wywierania wpływu. Liczy się cel i obiekt – osoba nieasertywna, niepewna własnej samooceny, impulsywna, podejmująca wiele decyzji w krótkim czasie. Stosowane narzędzia wpływu decydują o uległości, podporządkowaniu się, sugerują optymalny wybór, kreują model zachowania. Wykorzystują automatyczne reakcje na bodźce.

Techniki perswazji znane w zachowaniach społecznych: indywidualnych i grupowych oddziałują na ludzi w bardzo różny sposób, np. nieetycznie, komercyjnie, a nawet oszałamiając i wprowadzając w zakłopotanie (to często główny egzamin z asertywności oraz psychologii zachowań społecznych).

1. Zasada ulegania autorytetom – dorosły człowiek jest w stanie uczynić niemalże wszystko, by spełnić polecenie autorytetu. Badań na ten temat przeprowadzono wiele. Jednym z nich był eksperyment Milgrama , który dowodzi, że autorytet „badacza” wobec „nauczyciela” jest nieoceniony i graniczy ze zdrowym rozsądkiem. Zwiększenie natężenia prądu w elektrodach podłączonych do tzw. „ucznia” przez „nauczyciela” doprowadzało do cierpienia i ogromnego bólu uczestników eksperymentów. Jednak, ani próby zaprzestania badań, ani irracjonalne zachowanie „uczniów” nie wpływało na uległość „nauczycieli”.
Autorytet „badacza” był silniejszy niż możliwość pomocy i ulgi w katuszach.
Inny przykład: - koniec lat 70-ych XX wieku, zbiorowe samobójstwo z Jonestown /910 osób/ wyznawców Świątyni Ludu na „rozkaz” przywódcy.
2. Efekt Wernera pokazuje z kolei jak oszałamiający wpływ na wzrost liczby samobójstw decyduje samobójstwo osoby publicznej.
3. Technika handlowa „niskiej piłki” – korzystna oferta po przychylnej decyzji klienta zastaje częściowo wycofana.
4. Zasada dowodu społecznego – przekonanie, że podstawą naszych słusznych, bądź mniej słusznych decyzji jest zachowanie innych. Liczebność w grupie zapewnia poczucie bezpieczeństwa, ale najczęściej naraża na poważne poczucie niebezpieczeństwa – w tłumie ogarniętym paniką rządzi mentalność stada. Stado dąży za przywódcą i czyni je łatwym do kierowania.
Agencje reklamowe nachalnie umieszczają tzw. reguły dowodu społecznego, fałszując „fakty” podpierając się porównywaniem, angażując znane osobistości. Od szybkiej decyzji czy obiekt manipulacji będzie wyczulony na fałsz dowodów.
5. Zasada wzajemności i zaangażowania polega na zaangażowaniu nabywcy - skoro inni kupują to produkt jest dobry. Joe Girard „najlepszy sprzedawca samochodów” – sprzedawał 5 samochodów dziennie. Wpisany do w Księgi Guinessa, stosując uczciwą cenę i sprzedawcę.
6. Zjawisko aureoli wzmacnia skłonność do przypisywania ludziom ładnym przychylnych cech.
7. Zasada skojarzenia polegająca na tworzeniu i promocji własnego skojarzenia z cudzymi sukcesami, a nie poprzez poczucie własnej wartości, np. znajomość „bardzo ważnej osoby”, za pewną cenę, niewielki – często - stopień znajomości.
8. Podobieństwo – bardziej lubimy ludzi podobnych do nas samych i chętniej im ulegamy.
9. Reguła niedostępności – usterki produktu mogą pomniejszyć jego wartość, ale też tę wartość podnosić np. znaczek z trzyokim Jerzym Waszyngtonem choć „anatomicznie” niepoprawny.
10. Taktyka „nieprzekraczanego terminu”, która wymusza natychmiastowe decyzje o zakupie produktu. Myśl, że „taka okazja szybko się nie zdarzy” ogłupia i wymusza pochopne postawy.
11. Cenzura – reakcja na zakaz jakiejś informacji rodzi pragnienie zapoznania się z tą informacją oraz pozytywne ustosunkowania do kwestii, której ona dotyczy;

Formy obrony przed technikami perswazji.
1. Koncentracja świadomej uwagi na merytorycznych zaletach produktu, bądź usługi i oddzielenie ich od cnót osoby, która składa propozycje;
2. Siła autorytetów (posłuszeństwo) nie może być ślepa. Racjonalność, świadomość powierzchowności (opakowanie oślepia), tytuł dodaje wzrostu (profesor jest widziany od studenta jako ponad 6 cm. wyższy), znane nazwiska – np. książka Jerzego Kosińskiego, choć wcześniej wydana z sukcesem po zmianie nazwiska autora żadne wydawnictwo nie było zainteresowane powieścią, ubiór (jako uniform) – pomagają w określeniu formy podstępu. Można więc:
- odebrać element zaskoczenia,
- podwyższyć kontrolę w oszacowaniu ewentualnych zyskach eksperta z naszej uległości,
3. Świadomość, że można zyskać coś o tej samej wartości niż coś można stracić;
4. Atrakcyjność wskutek ograniczonej dostępności zwiększa zaangażowanie w zakup produktu;
5. Rywalizacja silnie motywuje;
6. Poczucie nagłego napływu fizycznie odczuwalnego pośpiechu i podniecenia jest informacją, że tracimy głowę pod wpływem nacisku niedostępności, świadomość, że uciecha z dóbr trudno dostępnych bierze się nie z ich używania, lecz jedynie z ich posiadania. Wtedy stawiajmy pytanie: ”Czego tak naprawdę od tego czegoś chcemy”? Warto wtedy ochłonąć, pośpiech bowiem i gorączka nie są dobrymi doradcami w sytuacjach wpływu społecznego;
7. Akceptowanie w przysługach tego, czym one naprawdę są. Nie należy odwzajemniać działania, gdy przysługa drugiej strony okazuje się sztuczką, a partner wymiany – naciągaczem;
8. Postępowanie podobnych do nas ludzi nie może stanowić podstawy naszych własnych decyzji.

Tempo życia, rozwój technologii, silna konkurencja wymaga szybkiego podejmowania decyzji, nasila automatyzację działania.
Stosowanie technik obrony, które można zastosować –( odrobina świadomości i kontroli ) – pozwolą na skuteczne unikanie nierzetelnego wpływu „drogi na skróty” wykorzystywanych przez producentów, sprzedawców, pracodawców czy „przyjaciół”. Najlepszą obroną jest kontratak wobec tych, którzy oszukują, zniekształcają wskazówki i fałszują rzeczywistość. Tych, którzy posługują się natomiast automatycznym działaniem dla ułatwienia podjęcia decyzji powinni być traktowani z szacunkiem.

OPRACOWAŁA: MGR. IWONA NIEDZIÓŁKA

Wyświetleń: 692