Awans Informacje Forum Dla nauczyciela Dla ucznia Korepetycje Sklep
  [ Zaloguj się ]   [ Załóż konto ]
  Najczęściej szukane
Konspekty
Programy nauczania
Plany rozwoju zawodowego
Scenariusze
Sprawdziany i testy
  Media
Przegląd Prasy
Patronat
Medialny
Po godzinach
  Slowka.pl
Słówka na email
Język angielski
Język niemiecki
Język francuski
Język włoski
Język hiszpański
Język norweski
Język japoński
Język rosyjski
Gramatyka
Rozmówki

Robert Goździk
Różne, Artykuły

Konflikty i ich rozwiązywanie drogą negocjacji

- n +

Konflikty i ich rozwiązywanie drogą negocjacji

Konflikty są złożonym i dynamicznym zjawiskiem przebiegającym w określonym czasie i miejscu. Mogą powstawać w różnych relacjach takich jak jednostka - jednostka, grupa - grupa i jednostka - grupa. Mogą mieć także charakter konfliktów wewnętrznych, gdy dotyczą nas samych. Konflikt to sytuacja niezgodności, która w odniesieniu do ludzi dotyczy ich interesów, pragnień, przekonań i celów. Konflikty mogą mieć wiele źródeł.

Jednym z nich jest konflikt wartości, który związany jest z różnicami w wartościach dotyczących ideologii, tradycji, religii czy chociażby filozofii życia. Innym źródłem konfliktu może być dostęp do informacji, pojawia się on w sytuacji braku lub posiadania odmiennych informacji albo też odmiennej interpretacji. Następny rodzaj konfliktu to konflikt relacji, który jest wynikiem nieprawidłowej komunikacji z towarzyszącymi jej negatywnymi emocjami, stereotypami i odwetowym zachowaniem. Jeszcze inny charakter ma konflikt strukturalny wypływający ze struktury sytuacji, w której ludzie działają i pełnią role z licznymi ograniczeniami. Warto także wspomnieć o konflikcie interesów, który pojawia się wtedy, gdy zaspokojenie potrzeby określonej osoby dokonuje się kosztem innej osoby lub grupy.

W konflikcie szczególnie mocno zostają uruchomione negatywne przeżycia emocjonalne, takie jak lęk, gniew, uraza itd. Emocje negatywne utrudniają podejmowanie decyzji, zaburzają nasze myślenie, deformują obraz świata i innych ludzi. Nasz wpływ na charakter doznawanych emocji jest bardzo ograniczony ze względu na to, że mają one podłoże fizjologiczne.

W sytuacji konfliktu szczególnie mocno ujawnia się spostrzeganie sytuacji i drugiego człowieka z perspektywy własnej osoby. Wybieramy i skupiamy uwagę na tym, co nas interesuje, co potwierdza nasz punkt widzenia, pomijamy lub zniekształcamy informacje z nim niezgodne. Warto zatem podkreślić, że nasze trudności w sytuacji konfliktu wynikają z pułapek, które tkwią w nas samych.

Konfliktów nie należy traktować jako czegoś zbędnego i szkodliwego. Ciągle jednak rozpowszechnione jest przekonanie, że jest on czymś niepożądanym i złym. Staramy się więc unikać konfliktów za wszelką cenę, za cenę rezygnacji z własnych potrzeb, interesów i wartości. Obawiając się konfliktu tracimy możliwość poznania drugiej osoby, okazję satysfakcjonujących kontaktów z drugim człowiekiem oraz szanse wyrażenia własnych potrzeb i oczekiwań. To nie konflikt jest źródłem nieporozumień i walki między ludźmi, lecz sposób jego rozstrzygania. Nierozpoznane i nierozwiązane konflikty powodują w nas kumulowanie się złości, rozgoryczenia, poczucia niesprawiedliwości.

Jednym ze sposobów rozwiązywania konfliktów są negocjacje, które można określić jako proces wzajemnego poszukiwania takiego rozwiązania, które satysfakcjonuje wszystkie zaangażowane w nie strony. Dają one wszystkim uczestnikom szansę zrealizowania swojego interesu czy potrzeby w takim wymiarze, który jest możliwy do zaakceptowania. Oznacza to, że każdy ma prawo do realizacji swoich interesów, choć jest ono ograniczone liczeniem się z potrzebami drugiej osoby. Ograniczenie to skłania do rezygnacji z nadmiernie wygórowanych oczekiwań. Negocjacje zakładają traktowanie rozmówcy jako partnera, który tak jak my nie lubi przegrywać i potrzebuje szacunku i uznania.

Chcąc osiągnąć porozumienie, należy przestrzegać kilku zasad. Pierwsza z nich to koncentrowanie się na interesach, a nie na stanowiskach, druga to oddzielanie ludzi od problemu, trzecia - poszukiwanie wielu wariantów rozwiązania, czwarta - opieranie rozstrzygnięć na obiektywnych kryteriach.

Koncentrowanie się na interesach, a nie na stanowiskach

Uczestnicy negocjacji najczęściej prezentują stanowisko w jakiejś sprawie. Tymczasem tym, co rzeczywiście skłania ludzi do ich prezentacji, są potrzeby, najczęściej skrywane, niejasne lub słabo uświadomione interesy. Należy więc rozpoznać i nazwać najważniejsze potrzeby własne i partnera. Dobrze jest zadać sobie pytania takie jak:
- Dlaczego decyduję się na taką propozycję?
- Dlaczego partner nie przyjął mojej propozycji?
- Czego druga strona może ode mnie oczekiwać?
- Dlaczego mój partner złożył taką propozycję?
- Co powstrzymuje mnie lub partnera od przyjęcia oferty?

Odpowiedzi na takie lub podobne pytania pozwalają ustalić interesy stojące za uporczywie powtarzanymi stanowiskami. Jeśli zostaną one rozpoznane i nazwane, bez znaczenia okaże się opozycja stanowisk.

Oddzielanie ludzi od problemu

Nasze emocje bardzo często nie ułatwiają porozumiewania się. Bardzo ważny jest, więc oddzielanie ich od ludzi, z którymi negocjujemy. Najlepszym rozwiązaniem jest uszanowanie rozmówcy i dostrzeganie, że jego zachowanie wynika, np. z jego interesów czy cech charakteru. Przyjęcie perspektywy partnera pozwoli poznać stopień jego zaangażowania w sprawę, a także skłonność walki o swoje interesy. Musimy określić, jakie rozwiązania są do przyjęcia przez partnera, co jest przeszkodą w zawarciu porozumienia. Zamierzając rozwiązać konflikt w sposób zadawalający obie strony, należy zadbać o samopoczucie naszego rozmówcy wczuwając się w jego położenie, myśli i emocje.

Poszukiwanie wielu wariantów rozwiązania problemu

Najczęściej podczas prowadzenia negocjacji wydaje nam się, że nie ma zadowalającego rozwiązania albo też, że tylko nasza propozycja rozwiązania konfliktu jest dobra. W efekcie tego niewiele oferujemy naszemu partnerowi, a tym samym mamy małą szansę do przekonania go o słuszności naszego rozwiązania. Biorąc to pod uwagę należy dysponować przynajmniej kilkoma propozycjami rozwiązań. Powinniśmy, więc przyjąć twórczą postawę, polegającą na modyfikowaniu naszych rozwiązań. Elastyczność i dysponowanie wieloma wariantami stwarza szansę na uzyskanie porozumienia. Nie zawsze będzie to porozumienie całkowite, ale lepiej, aby było fragmentaryczne niż żadne.

Opieranie rozstrzygnięć na obiektywnych kryteriach

To, że nazwiemy i zrozumiemy interesy partnera nie wyeliminuje sprzeczności, nadal bowiem będziemy chcieli otrzymać np. coś, o co ubiegają się inne osoby. Zawieranie ugody powinno odwoływać się do kryteriów obiektywnych. Negocjacje powinniśmy tak prowadzić, aby te właśnie kryteria decydowały o ustaleniu stanowiska.. Sposobem na to jest pytanie partnera o to, czym się kierował przy takiej, a nie innej możliwości rozwiązania problemu. Oczywiście, aby osiągnąć sukces kryteria muszą być zaakceptowane przez wszystkich uczestników negocjacji. Jeżeli tak się stanie łatwiej będzie nam przekonać partnera do swoich racji.

Podczas negocjacji bardzo dużą rolę odgrywa kolejność pewnych działań. Pierwszy etap to ustalenie reguł negocjacji. Jest to bardzo ważny etap, gdyż ustala warunki negocjacji i stanowi umowę wstępną między negocjującymi. Jest też punktem odniesienia, do którego będzie mógł się odwołać każdy z negocjujących w dowolnym momencie negocjacji.

Drugim krokiem jest nazwanie interesów swoich i partnera. Jest to o tyle istotne, że pozwala na zbliżenie się interesów negocjujących i wyodrębnienie w efekcie interesów wspólnych. Możliwe jest to w sytuacji, gdy będziemy swoje potrzeby motywować i uzasadniać nasze racje.

Kolejny etap to formułowanie problemów negocjacyjnych. Problem negocjacji nie może ograniczać się tylko do interesów jednej strony. Najlepiej przedstawiać go w formie zapytania zawierającego sprzeczności.

Ostatnim krokiem jest poszukiwanie rozwiązań. Jest to etap, który polega na generowaniu pomysłów i różnych rozwiązań problemu. Im więcej będziemy mieć możliwości, tym lepiej dla najlepszego wyboru. Powstałą listę rozwiązań analizuje się wnikliwie i dopiero wtedy następuje wybór takiego rozwiązania, które zadowoli w największym stopniu interesy obu stron.

Negocjacje można prowadzić tak zwanym miękkim i twardym stylem. Każdy z nich ma swoje wady i zalety. Miękki negocjator w zetknięciu z twardym prawdopodobnie nie osiągnie nic, zaś dwóch twardych negocjatorów nie rozwiąże problemu. Wrogość do partnera prowadzi do rezygnacji z dobrych interesów, zaś przesadna sympatia skłania do przyjęcia złych dla nas umów.

 

Opracowanie: Robert Goździk

Zgłoś błąd    Wyświetleń: 1339
 
   Komentarze
Jeszcze nie ma żadnych komentarzy, Twój może być pierwszy!

Dodaj komentarz
  Barometr
1 2 3 4 5 6  
Średnia ocena: 4.5



Ilość głosów: 2
  Publikacje

Nowe zasady publikacji
Szukaj autora i tytuł
Ostatnio dodane materiały
Ranking publikacji 
Najczęściej zadawane pytania
  Twoje konto
Zaloguj się
Załóż konto
Zapomniałem hasła
  Forum
Nauczyciel - awans zawodowy
Matura
Korepetycje
Ogłoszenia - kupię, sprzedam, oddam


O Profesorze - Napisz do Nas - Reklama - Polityka prywatności - Najczęściej zadawane pytania - Zgłoś błąd

2000-2014